市场份额与竞争管理

提升销售之关键——扩大竞争份额

    对大多数细分市场领域而言，整体市场规模总量比较固定，每年增幅有限。同时，对某一具体企业而言，由于受自身资源条件限制，也难以有效影响市场总量变化。因此，企业要发展，就必须更好掌握竞争状况，制定有效竞争策略，扩大竞争份额，面对有限的市场总量，抢占更多的市场份额。

   在传统的市场运作模式中，血拼价格往往是企业最习惯使用也是最简单有效的方法，然而面对成熟的行业技术标准与同等的原料成本，企业的降价空间已经越来越小，同时不断的降价也是一把双刃剑，不仅打败了对手，自己也会元气大伤。也有的企业将更多的注意力投向了市场推广，诚然适当的市场告知与宣传是十分必要的，但如果花费大量的资金做铺天盖地的广告，不仅成本巨大，也未必能取得预期的销售效果。

    其实在市场竞争中，企业仅仅关注自身的销售业绩，产品情况，推广手段是远远不够的。面对客户的采购需求，与竞争对手同场竞技已经是十分普遍的现象了，企业如何能在竞争中脱颖而出呢？这就需要企业全面掌控竞争状况，如竞争对手基本信息、竞争优劣势、产品比较等竞争知识，最重要的是在过去的竞争过程中采集、分析出的动态竞争信息，如竞争份额、竞争对手价格政策、撞单情况、丢单原因、竞争潜力等等，以此帮助企业制定有效的差异化竞争策略，做到知己知彼，百战百胜。

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